Posłuchaj podcastu:
W firmach technologicznych dział sprzedaży często prosi ekspertów o wsparcie podczas rozmów z klientem. W końcu, kto lepiej opowie o produkcie niż jego twórcy, prawda? No właśnie… nieprawda.
Problem w komunikacji na linii handlowiec - ekspert
Jedną z przyczyn nieudanej prezentacji produktu przez eksperta jest brak formularza dostarczonego mu przez dział sprzedaży. Ekspert zna się na technologii, ale już niekoniecznie na procesie sprzedaży i zasadach panujących w dziale sales. W takiej sytuacji ekspert przygotowuje się do spotkania sam, według własnego uznania i spotkanie z klientem okazuje się fiaskiem. Taka sytuacja to prosta droga nie tylko do kłopotów ze sprzedażą, ale także do konfliktów wewnątrz organizacji.
Źródła problemów w komunikacji między sprzedażą a ekspertami
Nie jest tak, że to handlowiec jest zawsze winny wyżej opisanych problemów. Czynników je determinujących jest kilka:
- Brak czasu na przygotowanie się do spotkania, omówienie spotkania z klientem w pośpiechu, tuż przed spotkaniem
- Przekonanie eksperta, że “wie lepiej”, wyjście poza rolę przydzieloną mu przez handlowca i przygotowanie nieefektywnego sprzedażowo wystąpienia
- Brak współpracy pomiędzy handlowcem a ekspertem
- Reaktywna postawa eksperta, jego negatywne nastawienie do działu sprzedaży, poczucie wyższości
Podstawą w uniknięciu tych błędów są dwa kroki:
- Znalezienie czasu na spotkanie przed wizytą u klienta. Brak czasu często nie wynika z prawdziwego braku czasu, a ze zbyt lekkiego podejścia do sprawy i umieszczenia jej nisko na liście priorytetów
- Podsumowanie spotkania z klientem, wypunktowanie jego słabych i mocnych stron
Osłabienie potencjału konfliktów
Istnieje kilka elementów, które pozwolą osłabić potencjał konfliktów tego typu:
- Ustalenie i egzekwowanie zasad. Jeśli formularz przed spotkaniem ma być przygotowany przez handlowca, to ekspert powinien się o niego upomnieć, jeśli go nie dostanie, a nie uznać, że skoro nie dostał, to się nie przygotował.
- Wspólne ustalenie, jakie informacje powinny się zawrzeć w formularzu, co jest istotne z punktu widzenia eksperta. Jeśli w firmie istnieje wzór formularza, ale nie odpowiada niczyim potrzebom, powinno się go wspólnie zmienić. Zdarza się bowiem, że formularz funkcjonuje jako “sztuka dla sztuki” i handlowiec nie wie, bo co go uzupełnia, a ekspert nie wie, po co go dostaje.
- Forma przekazania formularza. Ekspert często po prostu wzrusza ramionami, kiedy go nie otrzyma, a ekspert wysyła go na ostatnią chwilę. Dobrze, żeby przekazanie formularza miało następstwo, np. spotkanie albo telefon, żeby móc o nim porozmawiać. To nie tylko przyspieszy samo wysłanie formularza, ale od razu pozwoli zaplanować jego omówienie.
- Podsumowanie spotkania z odniesieniami do formularza, ustalenie źródeł błędów, jeśli się zdarzyły.
Dzięki tej metodzie zwiększy się efektywność domykania kontraktów na poziomie organizacji, a także polepszy się komunikacja międzydziałowa. Jeśli interesuje Cię ten temat, jesteś handlowcem, ekspertem albo menedżerem, to zapraszam do wysłuchania odcinka podcastu SenseMaking.