Wsparcie działu sprzedaży przez ekspertów – jak dobrze ułożyć współpracę i uniknąć konfliktów?

Posłuchaj podcastu:

W firmach technologicznych dział sprzedaży często prosi ekspertów o wsparcie podczas rozmów z klientem. W końcu, kto lepiej opowie o produkcie niż jego twórcy, prawda? No właśnie… nieprawda.

Problem w komunikacji na linii handlowiec - ekspert

Jedną z przyczyn nieudanej prezentacji produktu przez eksperta jest brak formularza dostarczonego mu przez dział sprzedaży. Ekspert zna się na technologii, ale już niekoniecznie na procesie sprzedaży i zasadach panujących w dziale sales. W takiej sytuacji ekspert przygotowuje się do spotkania sam, według własnego uznania i spotkanie z klientem okazuje się fiaskiem. Taka sytuacja to prosta droga nie tylko do kłopotów ze sprzedażą, ale także do konfliktów wewnątrz organizacji. 

Źródła problemów w komunikacji między sprzedażą a ekspertami

Nie jest tak, że to handlowiec jest zawsze winny wyżej opisanych problemów. Czynników je determinujących jest kilka:

  1. Brak czasu na przygotowanie się do spotkania, omówienie spotkania z klientem w pośpiechu, tuż przed spotkaniem
  2. Przekonanie eksperta, że “wie lepiej”, wyjście poza rolę przydzieloną mu przez handlowca i przygotowanie nieefektywnego sprzedażowo wystąpienia
  3. Brak współpracy pomiędzy handlowcem a ekspertem
  4. Reaktywna postawa eksperta, jego negatywne nastawienie do działu sprzedaży, poczucie wyższości

Podstawą w uniknięciu tych błędów są dwa kroki:

  1. Znalezienie czasu na spotkanie przed wizytą u klienta. Brak czasu często nie wynika z prawdziwego braku czasu, a ze zbyt lekkiego podejścia do sprawy i umieszczenia jej nisko na liście priorytetów
  2. Podsumowanie spotkania z klientem, wypunktowanie jego słabych i mocnych stron

Osłabienie potencjału konfliktów

Istnieje kilka elementów, które pozwolą osłabić potencjał konfliktów tego typu:

  1. Ustalenie i egzekwowanie zasad. Jeśli formularz przed spotkaniem ma być przygotowany przez handlowca, to ekspert powinien się o niego upomnieć, jeśli go nie dostanie, a nie uznać, że skoro nie dostał, to się nie przygotował.
  2. Wspólne ustalenie, jakie informacje powinny się zawrzeć w formularzu, co jest istotne z punktu widzenia eksperta. Jeśli w firmie istnieje wzór formularza, ale nie odpowiada niczyim potrzebom, powinno się go wspólnie zmienić. Zdarza się bowiem, że formularz funkcjonuje jako “sztuka dla sztuki” i handlowiec nie wie, bo co go uzupełnia, a ekspert nie wie, po co go dostaje.
  3. Forma przekazania formularza. Ekspert często po prostu wzrusza ramionami, kiedy go nie otrzyma, a ekspert wysyła go na ostatnią chwilę. Dobrze, żeby przekazanie formularza miało następstwo, np. spotkanie albo telefon, żeby móc o nim porozmawiać. To nie tylko przyspieszy samo wysłanie formularza, ale od razu pozwoli zaplanować jego omówienie.
  4. Podsumowanie spotkania z odniesieniami do formularza, ustalenie źródeł błędów, jeśli się zdarzyły.

Dzięki tej metodzie zwiększy się efektywność domykania kontraktów na poziomie organizacji, a także polepszy się komunikacja międzydziałowa. Jeśli interesuje Cię ten temat, jesteś handlowcem, ekspertem albo menedżerem, to zapraszam do wysłuchania odcinka podcastu SenseMaking.

Zobacz także:

Kierownik, hamulcowy komunikacji
Napisz komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola zostały zaznaczone.

{"email":"Nieprawidłowy adres e-mail","url":"Nieprawidłowy adres www","required":"Wypełnij wymagane pola"}
Success message!
Warning message!
Error message!