Posłuchaj podcastu:
Pewnie większość ludzi miała w życiu taką sytuację: wpadamy na świetny pomysł. Opowiadamy o nim szczegółowo klientowi, szefowi, zarządowi czy choćby kolegom z działu, punktujemy wszystkie zalety… a nikt go nie kupuje. Dlatego dzisiaj opowiem o tym, czym handlujecie nawet wtedy, gdy myślicie, że niczym nie handlujecie i dlaczego im lepszy macie pomysł, tym trudniej go sprzedać. Zapraszam do lektury.
Handel dwoma produktami
Na początek warto uświadomić sobie, że handel to coś więcej niż obrót rzeczami za pieniądze. Handel to pojęcie szerokie i wielokrotnie wspominałem o tym na swoich warsztatach i w swoich podcastach.
Jeśli masz pomysł i prezentujesz go komuś, to robisz to po coś, a konkretnie po to, żeby go sprzedać i zrealizować. W takiej sytuacji handlujesz dwoma produktami - pierwszy z nich to właśnie pomysł, a drugi to produkt informacyjny o tym pomyśle.
Produkt informacyjny
Żeby pomysł mógł zostać zrealizowany, trzeba zacząć od odpowiedniego przygotowania produktu informacyjnego. To pierwszy krok do realizacji pomysłu/wprowadzenia nowego produktu czy usługi i jeśli klient (zewnętrzny lub wewnętrzny) nie kupi produktu informacyjnego, to nie kupi produktu właściwego. Po prostu, jeśli nie poinformujesz klienta o swoim pomyśle,produkcie w sposób atrakcyjny, to on w ogóle nie będzie brał pod uwagę jego realizacji/zakupu. Tak jak nikt nie pochwali Twoich nowych mebli w salonie, jeśli nie zaprosisz go do swojego domu.
Pułapki komunikacyjne
Mogłoby się wydawać, że im lepszy pomysł, tym łatwiej go sprzedać. Paradoksalnie jest zaś dokładnie na odwrót - im lepszy pomysł, tym trudniej przygotować dla niego dobry produkt informacyjny, ponieważ przykłada się do tego mniejszą wagę. Wydaje się, że po co to robić, skoro sam pomysł jest tak fantastyczny? Tylko właśnie niekoniecznie. Więc próba sprzedaży pomysłu kończy się fiaskiem oraz frustracją - tym większą, im lepszy jest pomysł.
Oto kilka punktów, o których warto pamiętać, komunikując swój pomysł:
- Im lepszy pomysł, tym większe przekonanie, że obroni się sam. Z takim podejściem wiąże się duże ryzyko komunikacyjne. Dla pomysłodawcy coś jest oczywiste, a dla jego odbiorcy już wcale takie być nie musi.
- Im większe przekonanie do własnego pomysłu, tym więcej stosowanych skrótów myślowych, przez co przekaz dla słuchaczy jest niespójny i niezrozumiały.
Jak mówić, by sprzedać?
Im bardziej się starasz, tym bardziej nie wychodzi, im bardziej coś jest oczywiste dla Ciebie, tym mniej dla słuchaczy. Rozwiązanie? Ustal przede wszystkim to, co jest ważne dla Twoich słuchaczy i dlaczego mają Cię wysłuchać? Co może ich zainteresować w Twoim pomyśle, co będzie dla nich atrakcyjne (choć dla Ciebie niekoniecznie)? Zanim opiszesz im swój pomysł, daj im najpierw powód, żeby zechcieli Cię wysłuchać.
Dzięki temu staniesz się bardziej skuteczny w sprzedawaniu swoich pomysłów, a przedstawianie ich szerszemu audytorium będzie dla Ciebie mniej stresujący.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat komunikowania swoich pomysłów, zachęcam Cię do słuchania podcastów SenseMaking - premiera w każdą środę.
Bardzo użyteczny materiał! Jak nie spalić tego co jest najlepsze! Polecam !