Jak zapobiegać konfliktom między presalesami, działem sprzedaży i wykonawstwem?

Posłuchaj odcinka podcastu:

W swojej zawodowej praktyce dość często mam do czynienia z konfliktami na linii presales - sales oraz presales - obszary wdrożeniowo-wykonawcze. Podczas wdrażania projektu okazuje się, że projekt sprzedażowy miał braki i zaczyna się konflikt oraz kłopoty z klientem. Dlatego dzisiaj opowiem o tym, jak ważne jest definiowanie pojęć, a także o tym, jak nie dać się obsadzić w roli kozła ofiarnego.

Branie na siebie cudzej odpowiedzialności

Sytuacja wygląda następująco: podczas wdrażania projektu okazuje się, że nie wszystko idzie zgodnie z planem, projekt przedsprzedażowy nie uwzględnił wszystkich niuansów, pewne rzeczy pozostały niedookreślone. Klient się denerwuje, a w organizacji zaczyna się szukanie winnych: kto odpowiada za braki w projekcie, dlaczego obiecaliśmy coś, czego teraz nie da się zrobić?

Dział sales obarcza odpowiedzialnością presalesów, konflikt w organizacji narasta, bywa, że staje się pozornie zamrożony, ale wzajemna niechęć buzuje pod powierzchnią i utrudnia dalszą współpracę.

Niejasne definicje w organizacji

Jednym ze źródeł takich problemów jest brak konkretnych definicji tego, czym jest i w jakim celu powstaje projekt sprzedażowy. W wielu organizacjach nie ma jasnego rozróżnienia pomiędzy projektem sprzedażowym a wykonawczym, a jeśli zlewają się one w jedno, to konflikty są niemal pewne.

Co więcej, w wielu organizacjach po prostu zakłada się, że projekt wykonawczy to projekt sprzedażowy w praktyce. Dział presales dwoi się i troi, żeby w swoim projekcie zawrzeć wszystkie możliwe opcje, jednak niemożliwe jest przewidzenie wszystkiego. Za to pozostała część firmy, z działem sprzedaży na czele, ocenia pracę działu presales i nie zastanawia się nawet, czy ta praca nie wykracza poza zakres działań przedsprzedaży. A przecież wystarczy proste pytanie: jeśli projekt sprzedażowy i wykonawczy to to samo, to dlaczego je w ogóle rozróżniamy i dlaczego mają one różne nazwy?

Salesi mogą czuć się zepchnięci na minę, kiedy projekt przygotowany pod sprzedaż, nie jest jednocześnie przygotowany od strony wykonawczej. I znów - konflikt. Jak temu zapobiec?

Jasna definicja, wyraźne różnice

Żeby zapobiegać tego typu sporom i niejasnościom, należy przede wszystkim ustalić jasne definicje pomiędzy poszczególnymi projektami i określić dzielące je różnice. Tylko wtedy każdy dział może trzymać się swojego zakresu odpowiedzialności i nie dać się postawić w roli kozła ofiarnego. Jeśli jednak konflikt i tak się pojawi, powinno się dążyć do jego złagodzenia, a nie eskalować i poszukiwać winnych.

Takie podejście nie tylko pozwala unikać sporów wewnątrz organizacji, ale daje możliwość lepszej organizacji pracy (bo każdy wie, co do niego należy) oraz lepszej komunikacji z klientem (bo sprzedaż wie, co może powiedzieć klientowi). Dział sprzedaży ma w takiej sytuacji wyraźnie oddzielony projekt sprzedażowy od wykonawczego.

Dzięki stosowaniu tej metody zmniejszysz stres i nauczysz się lepiej radzić sobie w sytuacjach konfliktogennych.

Zobacz także:

Kierownik, hamulcowy komunikacji
Napisz komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola zostały zaznaczone.

{"email":"Nieprawidłowy adres e-mail","url":"Nieprawidłowy adres www","required":"Wypełnij wymagane pola"}
Success message!
Warning message!
Error message!