Posłuchaj podcastu:
Wyobraź sobie dyrektora technicznego, który chce przekonać zarząd do zakupu nowej maszyny. Dokładnie więc opisuje wszelkie zalety maszyny, przygotowuje efektowną prezentację i… zarząd mu odmawia. Co powinien zrobić, żeby osiągnąć swój cel? O tym przeczytasz dzisiaj.
Perspektywa dyrektora
Dobre argumenty techniczne to sposób na porażkę. Brzmi kuriozalnie? Niekoniecznie. O zakupie maszyny ma zdecydować zarząd czy inni decydenci, którzy znają się na zarządzaniu biznesem, ale nie muszą mieć wykształcenia technicznego (a nawet jeśli je mają, nie muszą być na bieżąco z rozwojem technologii).
Kiedy decydenci widzą mocno techniczną prezentację, która przedstawia im cudowną maszynę, nie zauważają jej zalet. Widzą za to, że:
- Dyrektor techniczny chce mieć nową maszynę, to jego osobista fanaberia, która nie przyniesie organizacji nic oprócz dodatkowych kosztów - to po prostu wielka, droga zabawka
- Dyrektor zajmuje ich cenny czas sprawami, które ich nie dotyczą
- Dyrektor próbuje zrzucić na nich swoją odpowiedzialność - ocenę techniczną, w której nie czują się i nie są kompetentni
Perspektywa decydentów
Żeby przekonać zarząd do zakupu nowej maszyny, warto więc zmienić perspektywę i przedstawić swój pomysł tak, by zrozumieli, że zyska na nim cała organizacja:
- Perspektywa biznesowa: Jaki będzie zwrot z inwestycji? Kiedy firma zacznie zarabiać na kupnie maszyny? Jakie przychody w przyszłości będzie generować maszyna? Jakie oszczędności może przynieść?
- Perspektywa organizacyjne: Co zakup maszyny da organizacji? Czy niesie ze sobą jakieś ryzyka, a jeśli tak, to jakie? Tu należy też omówić kwestię pracowników i powiedzieć, czy pracownicy w organizacji mają wystarczające kompetencje do pracy na nowej maszynie, czy potrzebne będzie ich szkolenie, a może zatrudnienie nowych.
- Perspektywa strategiczna: Czyli co przyniesie zakup maszyny w perspektywie rozwoju firmy. Załóżmy, że dzięki maszynie zwiększymy produkcję, ale czy na nadwyżkę znajdzie się rynek zbytu? Czy pozostałe działy np. logistyki czy kontroli jakości, nadążą za zwiększoną produkcją?
Właściwa argumentacja
Jakich więc argumentów użyć, jeśli nie technicznych?
- finansowych
- procesowych
- strukturalnych
- kompetencyjnych
Jednym słowem takich, które dotyczą świata decydentów i są dla nich zrozumiałe. Mów do nich ich językiem, nie swoim, a zostaniesz wysłuchany i znacznie zwiększysz swoje szanse na powodzenie. Zyskasz wizerunek dobrego menedżera i zmniejszysz swój poziom stresu.
Jeśli chcesz poprawić swoje zdolności komunikacyjne i menedżerskie, zapraszam Cię do słuchania mojego podcastu SenseMaking!