Posłuchaj podcastu:
Mówi się, że komunikacja to umiejętność miękka, ale konsekwencje właściwej i niewłaściwej komunikacji są jak najbardziej twarde. Komunikacja to handel - dziś artykuł o tej dość kontrowersyjnej tezie, bo przecież handel to w opinii wielu osób coś złego.
Komunikacja jako technika handlowa
Zdarza się, że mamy dobry projekt, dobry pomysł, a komunikacja idzie źle, właśnie dlatego, że nie akceptujemy komunikacji jako techniki handlowej. Ale jeśli słowo “handel” zamienimy słowem “transakcja”, będzie łatwiej. Transakcja, coś za coś.
W procesie komunikacji mamy dwie (lub więcej) strony. Osoba po przeciwnej stronie jest jak klient, ze swoimi oczekiwaniami, potrzebami i interesami. Tak samo jak w przypadku transakcji. Podczas transakcji w sklepie walutą jest pieniądz, złoty, euro, dolar.
W przypadku komunikacji waluta najczęściej jest niematerialna: wizerunek, relacja, szacunek, zgoda na coś. W tym momencie może rodzić się opór, bo jak to tak, handlować relacjami albo szacunkiem? To znów kwestia doboru słów, bo jak powiemy “obdarzyć kogoś szacunkiem”, nikt się nie oburzy. A “obdarzyć” także oznacza transakcję. Tak samo jak “zaskarbić szacunek” - to również transakcja, ktoś zrobił coś, czym zasłużył na szacunek. Coś za coś, transakcja, innymi słowy: handel.
Odbiorcy komunikatu jako klienci
Jeśli uznasz, że odbiorcy komunikatu są Twoimi klientami, wiele rzeczy związanych z komunikacją stanie się oczywistych. Będziesz wtedy w trakcie rozmowy wyczulony na to, że rozmówcy mają inną perspektywę, mają swoje oczekiwania. Bez względu na to, czy Twoi odbiorcy mają z Tobą relacje biznesowe czy rodzinne - w procesie komunikacji druga osoba jest jak klient.
Komunikacja nie będzie skuteczna, jeśli nie weźmiesz pod uwagę oczekiwań drugiej strony, tak jak sprzedawca samochodów nie zachęci Cię do kupna modelu, który podoba się jemu. A jednak w procesie komunikacji często używamy argumentów właśnie na takim poziomie: “Obejrzyjmy ten film, ja uważam, że będzie ciekawy”.
Skuteczna komunikacja: pomysł jako produkt
Czasem można kogoś przekonać argumentem jak powyżej np. w sytuacji, w której w towarzystwie zawsze polecamy ciekawe filmy. I rozmówca - klient - ma zaufanie do naszego pomysłu - produktu. Rozmówca czuje, że wiesz, o czym mówisz, ale tylko w sytuacji, w której miał już okazję to sprawdzić.
Podczas rozmowy handlujemy produktem informacyjnym, nie samym pomysłem. Jeśli ten produkt jest źle wykonany, to go nie kupi i nie będzie miał szans go poznać. A my będziemy zdziwieni i zawiedzeni, że tak się stało. Paradoksalnie, im mamy lepszy (w naszej ocenie) pomysł, tym mniej starań dokładamy do tego, by zbudować z niego dobry produkt informacyjny, ponieważ wydaje się nam, że pomysł sam się obroni. I często kończy się to frustracją.
Aktywne słuchanie jak aktywna sprzedaż
Kiedy zaczniesz widzieć komunikację jako handel, staniesz się bardziej efektywny. Zwiększy się Twoja uważność i wrażliwość na potrzeby drugiej strony, zyskasz opinię osoby, która widzi szeroki kontekst, która widzi dalej niż tylko czubek własnego nosa. Zachęcasz też do aktywnego słuchania.
W ten sposób unikniesz także konfliktów i słownych przepychanek, ponieważ rozwiązania siłowe w dużej mierze mają swoje źródła we frustracji.
Podsumowując: nie zapominaj o swoich celach, ale miej szacunek dla wypowiedzi rozmówcy i jego perspektywy.