Posłuchaj podcastu:
W dzisiejszym artykule przeczytasz o tym, czym jest nieuświadomiona kompetencja i jakie negatywne skutki może ze sobą nieść. Świadomość własnej pozycji, doświadczenia i stopnia rozwoju zawodowego pomogą Ci skutecznie przekazywać wiedzę i budować relacje.
Czym jest nieuświadomiona kompetencja?
Wyobraźmy sobie doskonale przygotowaną prezentację, dokładną i szczegółową. Przedstawiamy ją klientowi, a on zamiast paść na kolana, rezygnuje z zakupu. To właśnie może być skutek nieuświadomionej kompetencji.
Jeżeli doskonale się na czymś znamy, wiele rzeczy, ciągów przyczynowo-skutkowych itp. wydaje się nam czymś oczywistym i powszechnie znanym. Robimy skróty myślowe, przeskakujemy z tematu na temat, tymczasem słuchacze nie nadążają. Myślimy, że klient właściwie zinterpretuje to, co mówimy, a on ma z tym trudności. Możemy mieć np. dane, które w naszej branży są oczywiste, jak to, że 2+2=4, ale dla klienta już nie, może interpretować je zupełnie inaczej. To właśnie nasza nieuświadomiona kompetencja - nie wiemy, jak dużo wiemy. Na przykład, wiemy, że nikt z branży klienta nie korzysta z naszego produktu. Według nas to świetna wiadomość, klient będzie pierwszy, wyprzedzi konkurencję. On może uznać, że w takim razie, produkt nie jest dla niego.
Perspektywa klienta
Co wie klient, a czego nie wie? Świadomość tego, że jesteśmy na innych poziomach jeśli chodzi o znajomość branży, produktu czy usługi, to pierwszy krok to tego, by zniwelować negatywne skutki nieuświadomionej kompetencji. A co zrobić z tą świadomością na dalszym etapie?
Wypisz dane, które pokazujesz klientowi i puść wodze wyobraźni. Pomyśl, jak można zinterpretować to, co mówisz, szukaj negatywów czy wręcz śmiesznych odpowiedzi. Dowiesz się wtedy, jakie zarzuty mogą mieć klienci, kiedy zobaczą Twoją prezentację i usłyszą Twoje argumenty.
Dobra opowieść o dobrych danych
Uświadomienie sobie, że nasze dane mogą być świetne tylko dla nas, jest bardzo ważne. Kolejnym krokiem będzie zbudowanie dobrej opowieści o naszych dobrych danych. Jak to zrobić? Na przykład tak:
- Nie zakładaj z góry, że Twoje dane zrobią wrażenie
- Weź pod uwagę perspektywę klienta, która może być dla Ciebie niewygodna.
- Podczas omawiania danych powiedz, z czego wynika Twoja interpretacja, dlaczego uważasz, że Twoje dane są optymistyczne? Przygotuj dobrą opowieść, bez półprawd i manipulacji.
Dzięki temu zwiększysz skuteczność swojej komunikacji i zmniejszysz stres podczas wystąpień, zaczniesz zachowywać się swobodnie i naturalnie, co zwiększa szanse na sprzedaż produktu. Dzięki umiejętności skutecznego przedstawienia danych postawisz również swoją organizację w lepszym świetle.
Po więcej informacji na ten temat zapraszam do mojego podcastu SenseMaking.