Posłuchaj podcastu:
Pierwsza prezentacja u potencjalnego klienta może okazać się kluczowa przy zdobywaniu nowych zleceń czy kontraktów - powszechnie wiadomo, jak ważne jest pierwsze wrażenie. Problem w tym, że czasem chcemy za bardzo i prezentacja się nie udaje. Chcesz wiedzieć dlaczego i jak temu zaradzić? Zapraszam do lektury.
Analiza audytorium
W swoich podcastach i szkoleniach często zwracam uwagę na analizę audytorium, ponieważ jest to podstawa dobrze przygotowanej prezentacji. Audytorium nie jest synonimem klienta - audytorium to nasi słuchacze, a wśród nich możemy wyszczególnić poszczególne typy.
Weźmy za przykład członków zarządu: inną perspektywę ma prezes (zwłaszcza, jeśli jest jednocześnie właścicielem), inną dyrektor ds. finansowych, a jeszcze inną dyrektor ds. technicznych. Każdy z nich ma inne oczekiwania, inne doświadczenie, dla każdego z nich inne informacje będą najistotniejsze podczas podejmowania decyzji o współpracy, a po prezentacji każdy będzie miał inne pytania.
Prezentacja modułowa
Trudno jedną prezentacją zainteresować audytorium o różnych punktach spojrzenia i oczekiwaniach, zwłaszcza, że bardzo często prezentacja o firmie to tak naprawdę zlepek różnych prezentacji, który ma pokazać, jacy wspaniali jesteśmy. Dlatego dobrym rozwiązaniem będzie przygotowanie prezentacji modułowej, składającej się z kilku elementów skupiających się na różnych aspektach.
Prezentacja modułowa nie tylko szereguje informacje, ale także daje klientowi decyzyjność. Można bowiem zapytać go, o czym chciałby posłuchać. Jeśli okaże się, że nie interesują go np. kwestie techniczne, można pominąć moduł techniczny. Dzięki temu klient wysłucha pozostałych modułów z zainteresowaniem. Ma wtedy także poczucie wpływu, czuje, że szanujemy jego czas i nie ma wrażenia, że oto kolejny handlowiec usiłuje mu coś sprzedać.
Każdemu wedle zainteresowań
Kolejną zaletą prezentacji modułowej jest to, że nie wszyscy słuchacze muszą być obecni przez cały czas jej trwania. Jeśli np. prezesa interesują tylko kwestie finansowe, można od nich zacząć, a następnie kontynuować wystąpienie podczas jego nieobecności. Każdy może wysłuchać tego, co go interesuje, dzięki czemu może bardziej zagłębić się w swój temat. Daje to pole do pogłębionej dyskusji, rozmowy z osobami naprawdę zainteresowanymi. Jeśli reprezentacja naszej organizacji jest większa, można też po prezentacji ogólnej rozdzielić się i zagłębić się w szczegóły już w obecności konkretnych specjalistów.
Dzięki takiemu podejściu nie tylko uzyskasz większe zainteresowanie, ale także pokażesz swoją organizację z jak najlepszej strony. Po więcej wiedzy z zakresu komunikacji w biznesie zapraszam do podcastu SenseMaking.