Posłuchaj podcastu:
Dzisiaj przyjrzymy się sytuacji, w której chcemy przekonać “górę” do wielkiej inwestycji w nową linię produkcyjną. Tak wielkiej i drogiej, że przekonać trzeba nie tylko zarząd, ale i radę nadzorczą.
Dlaczego eksperckie argumenty nie działają?
Mogłoby się wydawać, że podstawą przekonania najwyższych władz firmy do ogromnej inwestycji, będą eksperckie, merytoryczne argumenty. Jednak nie zawsze się to udaje. Dlaczego tak się dzieje?
Jeśli jesteś ekspertem w danej dziedzinie, to wiele rzeczy niezrozumiałych dla laików, stanowi dla Ciebie oczywistość. W dodatku skupiasz się na własnej wąskiej dziedzinie, nie zawsze patrząc szerzej na firmę jako całokształt. Np. zwiększenie produkcji uważasz za istotną wartość, bez wzięcia pod uwagę możliwości sprzedażowych czy logistycznych. Jeśli firma nie będzie w stanie sprzedać większej ilości towaru, to zwiększą się jedynie jej koszty magazynowania.
Podobnie jest z polepszeniem jakości produktu. Ekspert widzi w tym wartość, ale jeśli rynek wcale nie potrzebuje produktów wyższej jakości, będzie to tylko kolejny koszt dla organizacji.
Komunikacja na wielu poziomach
Już wiemy - ekspert patrzy na swoją dziedzinę, zarząd czy rada nadzorcza patrzą na całą firmę. Są odpowiedzialni nie tylko za dział produkcji, ale za wszystkie pozostałe. I ekspert, i menedżerowie najwyższych szczebli są kompetentni w swoich dziedzinach, ale przez różne punkty widzenia, mogą mieć problemy z komunikacją.
Dlatego też argument merytoryczny dla eksperta nie będzie taki dla prezesa zarządu. Jak więc dobierać słowa, żeby przekonać decydentów do swojego pomysłu?
Argumenty, które działają
- Patrz szeroko, wejdź w buty zarządu. Spójrz na swoją prośbę z perspektywy całej firmy, a nie tylko swojego działu.
- Myśl biznesowo. Samo zwiększenie produkcji nie jest zyskiem i nie sprawi, że inwestycja się zwróci. Przedstaw więc konkretny plan na to, ile firma może zarobić na dodatkowej sprzedaży. Być może warto będzie w tej kwestii skonsultować się z działem sprzedaży.
- Przygotuj się na zarzuty i niewygodne pytania, żeby nie dać się zaskoczyć podczas rozmowy.
Dzięki temu spojrzysz na swoją sprawę z innej perspektywy, zmniejszysz swój stres przed rozmową, a co za tym idzie - zyskasz więcej pewności siebie a także wizerunek pracownika, który rozumie potrzeby organizacji. Dodatkowo zwiększysz swoje kompetencje w zakresie komunikacji.