Posłuchaj podcastu:
Oto sytuacja szczególnie częsta w przypadku produktów informatycznych: klient chce mieć spotkanie, na którym dany produkt zostanie zaprezentowany zespołowi w 100%. Masz o nim powiedzieć wszystko, w praktyce ma to być szkolenie. Problem w tym, że to bez sensu i sam o tym wiesz. Co dalej?
Czy klient ma zawsze rację?
Nie. Klient nie zawsze ma rację i trzeba umieć tę prawdę pokazać klientowi. Nie ma się czego obawiać - często postawienie na swoim pokazuje, że rozumiesz, o czym mówisz, dbasz o klienta i jego potrzeby, że jesteś profesjonalistą. Odmawiając klientowi przygotowania zbyt rozbudowanej prezentacji produktowej dla jego pracowników, dajesz mu sygnał, że nie chcesz źle wykonać swojej pracy - to może pozytywnie wyróżnić Cię na tle innych kontrahentów.
W takiej sytuacji warto odnieść się do faktycznych potrzeb klienta, by dać mu do zrozumienia, że jesteś ich świadomy. Można to zrobić wprost, słowami: "Jak rozumiem, zależy Państwu na..." - i tu wymienić potrzebę oraz określić, jakie postępowanie przyniesie efekt. Jednocześnie warto pamiętać, że godzenie się na wszystkie pomysły klienta, ten efekt może zepsuć.
Prezentacja produktowa dla pracowników klienta - jak ją przygotować?
Jest kilka aspektów, na które warto zwrócić uwagę przy wdrażaniu nowego produktu u klienta, szkoląc jego pracowników.
Po pierwsze, dobrze jest wdrażać produkt etapowo, zgłębiając temat stopniowo, a nie zarzucać odbiorców dziesiątkami slajdów prezentacji.
Po drugie, warto by podstawą szkolenia było wdrożenie pracowników w użytkowanie produktu, a nie chwalenie jego zalet.
Po trzecie, cały proces najlepiej zaplanować wcześniej, a nie dopiero wtedy, kiedy klient zacznie mieć względem niego oczekiwania.
Twoim zadaniem jest opowiedzieć o produkcie z punktu widzenia użytkowników - jak się nim posługiwać? Jakie efekty przynosi? Jak produkt odpowiada na potrzeby branży?
Materiały szkoleniowe
Atrakcyjna prezentacja produktowa to jedno, ale dla uczestników tego typu warsztatów/szkolenia przydatne będą praktyczne materiały szkoleniowe, w których znajdzie się nie tylko opis produktu, ale wszelkie informacje, które przydadzą się w trakcie wdrażania czy użytkowania.
Co powinny zawierać takie materiały? Wszystkie te informacje na temat produktu, które nie zmieściły się w prezentacji albo nie umieściliśmy ich tam ze względów praktycznych - np. żeby niepotrzebnie jej nie przedłużać.
Materiały dobrze jest podzielić na dwie grupy. Pierwszą z nich mogą stanowić informacje ze szkolenia, w drugiej warto umieścić informacje dodatkowe. Można dostarczyć je po szkoleniu, o ile uczestnicy zostaną poinformowani o tym, jak pracować z tym dodatkowym materiałem.
Podsumowanie
Stosując się do rad umieszczonych w powyższym akapicie, masz szansę uzyskać efekty pożądane przez klienta, ale z pominięciem narzucanych przez niego metod.
Dzięki temu, że nie przytłoczysz słuchaczy setkami slajdów z prezentacji, wzbudzisz ich zainteresowanie, a jednocześnie przekonasz ich do wartości produktu, który prezentujesz i przekażesz kluczowe informacje dotyczące jego użytkowania. Dodatkowo mając dobrze przygotowaną prezentację będziesz się mniej stresować, co przełoży się na jakość Twojego wystąpienia.
Warto oczywiście dbać o klienta i jego potrzeby, ale jednocześnie jeśli czujesz, że jest w błędzie, postaraj się przedstawić optymalne Twoim zdaniem rozwiązanie jego problemu. Ostrożnie i z wyczuciem. W ten sposób zbudujesz wizerunek osoby, która wie, co robi, umie samodzielnie podjąć decyzję dotyczącą swoich produktów i jest odpowiedzialna za swoje działania.