Posłuchaj podcastu:
Wpadasz na dobry pomysł i idziesz podzielić się nim z działem sprzedaży. Ups, nie działa. Dlaczego? Dzisiaj kilka słów o tym, dlaczego nadgorliwość była zgubna i dlaczego chęć wsparcia może powodować konflikty.
"Pójdę i powiem, co mają robić"
Każdy zespół ma swoje plany. Chociaż czasem (a nawet często) między działami brakuje przepływu informacji, to, że o czymś nie wiemy, nie oznacza, że tego nie ma. Tak więc i zespół handlowców może mieć zaplanowane i przemyślane działania. Nic więc dziwnego, że jego członkowie nie reagują zachwytem, kiedy przychodzi ktoś z zewnątrz i sugeruje im, że powinni pracować inaczej. Z ich perspektywy aż prosi się, żeby osobę z zewnątrz przyłapać na błędach z jej obszaru i sprawić, by poczuła się oceniana i poprawiana. W ten sposób może powstać spirala szukania haków na siebie nawzajem, zwłaszcza, jeśli konflikt pojawia się pomiędzy obsługą klienta a sprzedażą.
Komunikacja w firmie: tak tego nie rób
Jaki efekt może dać zachowanie opisane powyżej? Po pierwsze - nikt nie lubi być pouczany i krytykowany. Po drugie - im częściej ktoś przychodzi i próbuje do czegoś przekonać innych, tym mniej jest wysłuchiwany. Po trzecie - ktoś taki psuje swój własny wizerunek i zaczyna być postrzegany jako osoba, która się wymądrza, chociaż nie zna się na rzeczy i nie wie, o czym mówi.
Przekazywanie informacji w taki sposób buduje też pole do powstawania konfliktów. Takie sytuacje są przez członków zespołu sprzedażowego traktowane jak wymuszenie i wtrącanie się, w dodatku bez uwzględnienia ich perspektywy. W dodatku często bez uwzględnienia w procesie zmian szefa zespołu, przez co podważany jest jego autorytet.
Jak realizować swoje cele bez konfliktów?
Jak więc realizować swoje cele, jeśli naprawdę czujesz, że potrzebujesz zmiany?
Najważniejsze jest uświadomienie sobie własnego celu. Czy chcesz być po prostu górą, czy naprawdę widzisz potrzebę naprawy w pewnych kwestiach, żeby wszystkim pracowało się lepiej? Jeśli chodzi o naprawę, trzeba uwzględnić w patrzeniu na problem nie tylko swoją perspektywę, ale też perspektywę członków zespołu sprzedażowego. Jest bowiem opcja, że z ich punktu widzenia wszystkie działania są racjonalne. I najważniejsze - o swoim pomyśle należy poinformować szefa sprzedaży. Jest to szczególnie ważne w efektywnej komunikacji z jego zespołem. W innym wypadku, szef sprzedaży będzie musiał ratować własny wizerunek i nie przyklaśnie nawet najlepszemu pomysłowi.
Bardzo ważne jest też to, by w jasny sposób w swojej wiadomości przekazać, że mówisz o swojej perspektywie: dlaczego dajesz rekomendacje, dlaczego uważasz, że coś powinno się zmienić? Dzięki temu oni łatwiej zrozumieją ciebie. Praca nad zmianą musi być wspólna, inaczej pojawi się u sprzedawców reakcja obronna, o której wspominałem powyżej.
Dzięki wykorzystaniu opisanego wyżej podejścia nie tylko łatwiej osiągniesz swój cel, ale zadbasz też o atmosferę w organizacji i nie pozwolisz przypiąć sobie łatki pracownika, który wtrąca się w sprawy innych.