# Spotkania, Zespół

Zmień stołek i spójrz na świat oczami rozmówcy

Stephen Covey, autor teorii siedmiu nawyków, powiedział kiedyś: „Największym problemem w komunikacji jest to, że nie słuchamy, by zrozumieć. Słuchamy, by odpowiedzieć”. Ile razy z niecierpliwością czekałeś, aż ktoś skończy mówić, żeby jak najszybciej wyrazić swoje zdanie? A czy udało Ci się wtedy zapamiętać, co ten ktoś powiedział? No właśnie.

Mów do kogoś, nie o czymś

Wyobraź sobie, że idziesz do szefa, by przekonać go do swojego pomysłu, porozmawiać o nowych obowiązkach, awansie lub podwyżce. Masz przygotowaną w głowie spójną wypowiedź, punkt po punkcie. Wszystko jest logiczne i wydaje się, że nie napotkasz ściany oporu. Jednak szef, jak to szef, też ma w zanadrzu logiczną odpowiedź – zupełnie nie taką, jakiej byś sobie życzył. I co teraz? Po prostu wymienicie się swoimi poglądami, nie zgodzicie się ze sobą, a ponieważ szef zawsze ma rację, Tobie zostanie tylko wzięcie kilku głębszych oddechów na uspokojenie. Jest to prawdopodobny scenariusz? Niestety tak, bo skuteczna komunikacja to wciąż niecodzienne zjawisko. Bo nie pamiętamy o tym, że rozmowa polega na mówieniu do kogoś, nie o czymś. Bo widzimy tylko własny czubek nosa oraz przyświecający cel. A żeby przekonać drugiego człowieka do czegoś, należy tylko (lub aż) umieć przyjąć jego perspektywę. Inaczej mówiąc, spojrzeć na świat jego oczami. Banalne, ale co tu dużo mówić – rzadkie w praktyce.

Przesiądź się

Nie od dziś wiadomo, że punkt widzenia zależy od miejsca siedzenia. Czy znasz kogoś, kto twierdziłby, że działa nieracjonalnie i myśli nielogicznie? Ja też nie. Każdy ze swojej perspektywy ma rację i niechętnie przyznaje się do błędów. To normalne. Dlatego umiejętność spojrzenia na sprawę oczami rozmówcy jest tak istotna, a do ważnych rozmów trzeba się przygotowywać jak do kolokwium, inaczej mówiąc – odrobić lekcje. W jaki sposób najlepiej przesiąść się ze swojego (notabene bardzo wygodnego) stołka i przyjąć perspektywę tej drugiej strony? Warto w tym celu odpowiedzieć sobie na kilka pytań, m.in. „czego ten ktoś ode mnie oczekuje”, „co myśli o sprawie?”. Oczywiście wymaga to poświęcenia czasu i uwagi, ale w imię owocnej komunikacji warto. Fiasko nieudanych rozmów może spowodować niepotrzebne przeciąganie się sprawy, a co się z tym wiąże, pochłonąć jeszcze więcej czasu i energii. Pamiętając o tym, co chcesz osiągnąć, co chcesz przekazać, i dlaczego, Twoim zdaniem, powinieneś zostać zrozumiany, poświęć chwilę i wczuj się w swojego rozmówcę. Przesiądź się na jego miejsce.

Spójrz za okno oczami innych

Pozostając przy postaci szefa, przeanalizujmy kolejną przykładową sytuację. Jak myślisz, co powie Twój przełożony o nowym produkcie, który chciałbyś wprowadzić do sprzedaży? Dlaczego w ogóle miałby Cię słuchać, jeśli jego biznes prosperuje dobrze, a zmiany zawsze niosą ze sobą ryzyko? Spójrz na sprawę jego oczami, nie swoimi. Ty możesz widzieć szansę, on – głównie zagrożenie. Posiadając taką wiedzę na temat jego punktu widzenia, masz już od czego wyjść. Zastanów się więc, czego szef może się bać i jakie wady Twojego rozwiązania dostrzeże. Przygotuj rozmowę tak, by od razu rzeczowo rozwiać jego obawy lub pokazać mu, że prawdopodobieństwo poniesienia porażki jest niewielkie. Jeśli wiesz, że druga strona skupia się raczej na oczekiwaniach, niż na obawach, pokaż, że korzyści z Twojego pomysłu są realne do osiągnięcia. Przedstaw konkrety i skupiaj się na zyskach. Nie nastawiaj się na odbijanie argumentów, ale ich zrozumienie. Konkret i pokora to podstawa.

Mów z sensem, nie z bezsensem

Może już to wiesz, ale przypomnę – w wielu przypadkach Twoje zdanie wcale nie będzie interesowało rozmówcy. On ma swoje sprawy, swoje poglądy i prawdopodobnie wcale nie ma czasu, żeby skupiać się na tym, o co Ci chodzi. Jeśli jednak przyjmiesz jego perspektywę, skupisz się na konkrecie i będziesz mówić z sensem, szanse na skuteczną komunikację będą większe. Możesz wspomagać się też parafrazowaniem, czyli narzędziem znanym jeszcze z lekcji języka polskiego. W praktyce oznacza to powtórzenie tego, co powiedziała druga strona, ale własnymi słowami – dzięki temu upewnisz się, że rozumiesz daną osobę, a dodatkowo dasz jej odczuć, że naprawdę jej słuchasz. Nie bazuj sztywno na tym, jak przygotowałeś się do rozmowy, słuchaj aktywnie i pamiętaj o odpowiedniej perspektywie.

To nie siebie musisz przekonać, to nie sobie wyjaśniasz cele podjęcia działań. Twoje argumenty muszą być dopasowane do rozmówcy, do jego systemu wartości, spojrzenia na świat i priorytetów. Dlatego zmień swój symboliczny stołek i przesiądź się na miejsce rozmówcy. Jeśli dotąd widziałeś okno, może zauważysz drzwi, które otworzą Wam drogę do porozumienia? Przekonaj się, że zmiana perspektywy w komunikacji jest możliwa (i bardzo przydatna).